CUOTA DE VENTAS


        
Podemos decir que las cuotas de ventas son objetivos específicos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compañía, para un  período establecido.

 

         Debemos resaltar varios aspectos de la definición anterior:

 

a)     El carácter de objetivo cuantitativo, que evita interpretaciones subjetivas y le confiere un  poder de utilización  práctica.

 

b)      El estar dirigido a entidades y personas de todas las clases del área de ventas, que las hace de una aplicación amplia.

 

c)      El hecho de establecerlas para  un período definido, que le otorga flexibilidad de  uso, de tal forma que se puedan ajustar periódicamente o remover cuando se juzgue convenientemente.

 

Beneficios de su utilización

 

         Las cuotas de ventas por sí mismas no constituyen más que un instrumento de  planeación y de control que tendrán un efecto benéfico  para la compañía, en la medida en que se haga una utilización racional, justa y controlada de ella, o una incidencia particularmente negativa  en el caso contrario.

 

         Los efectos del sistema de cuotas se dejarán sentir en el campo de la planeación, más concretamente en la asignación de la responsabilidad individual del logro del presupuesto y en la orientación sobre la dirección que se le debe imprimir a los esfuerzos de ventas. La función de control se cumple al suministrar los estándares con los cuales se va a medir el nivel de actuación de las distintas unidades de ventas (territorios, intermediarios, vendedores, etc.) en forma individual y comparada. Por otra parte, cabe resaltar el efecto motivador que ejercen sobre las personas que ven en la cuotas las metas que deben alcanzar y el avance logrado.  Sobre el sistema de cuotas generalmente se estructuran  programas de incentivos, compensación, concursos y campeonatos de ventas.

 

 

 

Condiciones esenciales de las cuotas de ventas

 

         Las cuotas deben ser ante todo justas, lo que implica un nivel alcanzable con un poco de esfuerzo adicional. Si se contradice esta afirmación, fácilmente se convierten en elementos dañinos, fuente de desmotivación y de malas interpretaciones,  como la de servir a fines represivos. Una cuota  con un nivel bajo, inmediatamente pierde toda la  fuerza de  una herramienta de control.

 

Tipos de cuotas de ventas

 

Tomando como base los términos sobre los cuales se expresan, se plantean diferentes tipos de cuotas:

 

 


1. Cuotas de volumen de ventas      

                                                                                                                  

El objetivo cuantitativo de estas cuotas  puede darse tanto en unidades físicas como en dinero. Dependiendo del grado de estabilidad de la política de precios se utiliza lo uno o lo otro.

 

2. Cuotas de gastos

 

         En este tipo de cuota se persigue un nivel específico de gastos de ventas; algunas veces expresando como  porcentaje de las ventas, otras cifras límites.

 

3.  Cuotas de márgenes

 

Su forma más corriente es la que especifica el margen de  utilidad esperado en las ventas,   que puede lograrse variando el volumen de ventas o el nivel de gastos, o ambas cosas a la vez; de ahí la importancia de complementar este tipo de cuotas, con restricciones o requisitos adicionales.

 
4.  Cuotas de actividad

 

Como su nombre lo indica,  plantea el objetivo en término de actividades de  ventas o complementarios; por ejemplo, x número de visitas diarias y demostraciones a  clientes nuevos en el año.  Buscan forzar la  realización de algunas actividades importantes  para la empresa, pero que por  su misma naturaleza o por su rendimiento a largo plazo,  no las realizan en la cantidad y forma debidas.

 

     Estos diferentes tipos de cuotas se suelen combinar en una  sola, para ampliar el campo de control.

 

Proceso de fijación

  

         El proceso de  fijación se fundamenta en la identificación y determinación de las  oportunidades de ventas, clientes actuales y clientes potenciales, que existen para la empresa en los  distintos territorios de ventas, información que debe ser corregida mediante el análisis de las ventas históricas, del grado de dificultad inherente y del esfuerzo de comercialización y ventas que desarrollará la empresa y la  competencia. Gran parte de esta información se halla en el presupuesto de ventas y en el plan de comercialización respectivo.

 

 

         Para efectos de simplicidad, algunas compañías dividen las ventas presupuestadas y designan esas partes como cuotas de ventas; en tanto otras aumentan un porcentaje predeterminando al volumen de ventas obtenido en el año inmediatamente anterior y algunas otras fijan un estimativo completamente  subjetivo, con base en su experiencia y juicio. Indudablemente todas estas empresas parten de elementos individuales del conjunto que como tal se debe tomar para la fijación de una cuota justa y exacta.

 

 

 

 

         Por último, no deberán perderse de  vista las condiciones cambiantes del mercado, que obligan a mantener un continuo control sobre la marcha del sistema de cuotas y a una  revisión periódica de los criterios y de las fuentes de información sobre las cuales se establecen.