PLANEAMIENTO Y DESARROLLO
DE LA PRESENTACIÓN DE VENTAS

 

   El vendedor puede tener la gran tentación de visitar a un posible cliente sin haber estudiado lo que va a decir y la forma en que lo dirá.  Es muy fácil llevar la conversación sobre la marcha cuando un vendedor se enfrente con el posible cliente

 

           Es posible que algunos vendedores con experiencia y talento pueden obtener resultados de este modo, pero la mayoría de los vendedores se beneficiarán siguiendo la práctica de preparar por anticipado sus presentaciones de ventas con los posibles clientes.

 

           Realmente, la presentación de ventas es la base del arte de vender.  Incluye todo lo que el vendedor dice y hace durante la entrevista de venta.  Existen muchas clases diferentes de presentaciones que van desde las más simples, en las que el cliente va a la tienda con un producto definido en su mente, hasta las más completas, en las que el vendedor debe despertar y satisfacer las necesidades dormidas de los compradores o posibles clientes (Potencial)

 

 

 

            

     EL PLANEAMIENTO ANTICIPADO DE LA PRESENTACIÓN DE
    VENTAS EVITA ENTREVISTAS INEFICACES Y DISMINUYE EL
    NÚMERO DE VENTAS PERDIDAS.

 

 

           El planeamiento de la presentación de ventas ahorra tiempo al comprador y Al vendedor.  El vendedor debe recordar que el tiempo del comprador es tan valioso como el suyo propio.

 

 

           Es muy probable que con un buen planeamiento de la presentación de ventas, no sólo haga una venta, sino que se gane el respeto y la confianza del comprador.

 

 

           La planificación anticipada de la presentación de ventas ayuda al nuevo vendedor, ya que la mayoría de éstos están bajo tensión nerviosa en sus primeras visitas y esta tensión se advierte más cuando el vendedor no sabe exactamente lo que va a decir o como va a decirlo.

 

 

          Una presentación bien planeada contribuirá a establecer la confianza del vendedor en sí mismo.  Si piensa en las posibles reacciones del cliente, puede proponer por anticipado contestaciones adecuadas para contrarrestar determinadas objeciones.

 

            En muchos aspectos el trabajo de un vendedor se parece al de un orador público.  EL vendedor debe repasar todo el tiempo que le sea posible para asegurar una presentación dinámica y conveniente.  El planeamiento anticipado debe tener una cierta flexibilidad para ser adaptado a las necesidades de cada caso.

 

 

 

 

 

 

UNA PRESENTACIÓN PLANEADA ADECUADAMENTE AUMENTARÁ

EL NÚMERO DE VENTAS DE DIVERSAS MANERAS

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

CLASES DE PRESENTACION DE VENTAS

 

        Existen tres clases básicas de presentaciones

a)  La Presentación típica aprendida de memoria

b)  La Presentación bosquejada o pincelada

c)  La Presentación programada

 

 

 

 

 

 

 

 

a)  La Presentación típica aprendida de memoria 

           Esta presentación es una historia cuidadosamente preparada, que comprende todos los puntos claves para conseguir la venta, dispuestos por el orden más lógico y efectivo.  Esta presentación, por regla general, se obtiene después de un minucioso análisis de las historias de ventas de los vendedores más destacados.  De las diversas presentaciones se extraen los mejores argumentos y se incorporan a una historia típica que se aprende  de memoria.

 

          John Patterson, fue quien ideó la presentación típica de Ventas; visitaba a las empresas y con su secretaria anotaron todos los argumentos de ventas de los mejores Vendedores.

 

               Luego se analizaban todas esas presentaciones creándose una historia típica. 

 

               El resultado fue un tremendo aumento de las ventas, y pronto fueron muchas las empresas que tipificaron sus técnicas y demostraciones de ventas.

 

               Las conversaciones típicas de ventas, aprendidas de memoria, han sido extensamente utilizadas por las organizaciones que venden sus productos a domicilio.

  

 

 

 

 

 

 


 

Ventajas de esta presentación aprendida de memoria:

 

1.  Asegura que el vendedor es capaz de recitar la historia   completa y precisa sobre los productos y normas de su empresa.

 

2.      Condensa los mejores métodos y técnicas utilizados por los vendedores

      más destacados.

 

3.      Ayuda a los vendedores nuevos e inexpertos        

 

4.  Elimina repeticiones y ahorra tiempo tanto para el vendedor

     como para el comprador.

 

5.  Ordena los puntos de venta en una secuencia lógica y

      sistemática.

 

6.     Proporciona respuestas eficaces a todas las probables objeciones que

     puedan exponer los posibles clientes

 

 

Desventajas:

 

1.  Tiende a mecanizar la venta, perdiendo  entusiasmo y originalidad.

 

2.   Es artificial y poco flexible.

 

3.   No puede ser utilizada en ventas regulares.

 

4.         No deja que participe de la presentación al cliente.

 

5.         Se convierte en un monólogo.

 

6.           Tiene dificultades el vendedor para continuar con la                   presentación cuando es interrumpido por el cliente.

 

                   7.    No es práctico cuando se venden muchos productos.

 

RECORDAR

Cuadro de texto: Resumen:
Ø      La presentación aprendida de memoria no puede ser utilizada en las ventas regulares a clientes.
 
Ø      Tiende a convertirse en un monólogo, ya que el vendedor recita la historia  completa, como si fuese un robot.     


 

 

 

 

 

 

b)  La Presentación bosquejada o pincelada

 

           Esta presentación difiere de la anterior es más flexible y no necesita ser aprendida de memoria.  Generalmente consiste en un bosquejo de los puntos de ventas más importantes, dispuestos por orden sistemático.  También puede incluir las etapas relativas a determinar, las necesidades del posible cliente y  fomentar la buena voluntad al cerrar la venta.

 

         Esta clase de presentación se usa extensamente cuando los productos son bastante complejos: cuando sirven a diversas necesidades o deseos; cuando se venden a muchas clases de compradores o cuando el representante vende un gran número de ellos.  Los artículos industriales, los de lujo y los especializados de consumo se venden generalmente aplicando la presentación de ventas bosquejada.

 

           El vendedor puede aprenderse de memoria los diversos puntos de su bosquejo o no hacerlo: el que proceda de una forma u otra dependerá de la clase de ventas que realice y de sus propias características personales.  Algunas empresas proporcionan a sus vendedores bosquejos o diseños a seguir en la venta de cada producto.  Otras empresas proporcionan instrucciones generales sobre las técnicas para desarrollar bosquejos de ventas, pero confían en la habilidad del vendedor para desarrollar las presentaciones individuales.

 

 

 

Ventajas:

 1.      Es más natural. 

2.     Existen menos oportunidades  de que el vendedor monopolice la    conversación. 

3.     Es más flexible. 

4.  Se puede reanudar la conversación más fácilmente, si se interrumpe.

 

 

 

Desventajas:

 

1.  Puede ocurrir que el vendedor no sea capaz de expresarse con tanta eficacia como cuando recita lo aprendido de memoria

 

2.  Es mucho más probable que el vendedor pueda ser desviado de su propio razonamiento.

 

3.  El vendedor prepara su conversación de ventas más cuidadosamente cuando la aprende  totalmente de memoria

 

 

         La mayoría de los vendedores con experiencia son capaces de superar las anteriores objeciones.  A medida que ganan experiencia y confianza en sí mismos, tienden a inclinarse por la presentación bosquejada.

 

 

c)  La presentación programada

 

        La presentación programada consiste generalmente en una completa exhibición  escrita o ilustrada que se desarrolla a partir de un detallado análisis o investigación de las necesidades del cliente o posible cliente.

 

 

        Una presentación programada completa incluye normalmente cuatro etapas básicas. 

 


 
    CONSEGUIR AUTORIZACIÓN PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN

Consiste en convencer primeramente a sus clientes para realizar la investigación para descubrir las necesidades o problemas

       

PRESENTACIÓN
PROGRAMADA

 

  REALIZAR LA INVESTIGACIÓN

Consiste en realizar el estudio a través de:

-         Encuesta

-         Cuestionario

-         Entrevistas

Una vez recopilados los datos estos se analizan.

     
  PREPARACIÓN DE LA PROPUESTA

Una vez realizado el estudio de los datos se prepara un informe escrito para ser presentado al posible cliente.  En él se incluye el problema, la solución a esa necesidad y la descripción de la presentación puede hacerse a través de ayudas visuales, diapositivas, películas, gráficos, etc.

       
    PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA O PROPUESTA AL POSIBLE CLIENTE

Se refiere a la presentación final del programa y es la venta del proyecto o propuesta al cliente o cliente potencial

 

  

 

 

          

Una buena presentación debe hacerse con palabras sencillas,
claras, sinceras, interesantes, veraz que puedan entender
los compradores

 

 

 

      No olvidar que para desarrollar una presentación de ventas adecuadas, hay que tener en cuenta lo siguiente:

 

Llamada rectangular redondeada: CENTRAR LA ATENCIÓN EN EL PROBLEMA
Llamada rectangular redondeada: ESTABLECER UNA ATMÓSFERA CORDIAL


  

 

 

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

Llamada rectangular redondeada: RESOLVER EL PROBLEMA RELACIONANDO LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO CON LOS BENEFICIOS DEL CLIENTE


  

Llamada rectangular redondeada: CONDUCIR CON FACILIDAD A LA DECISIÓN DE COMPRA
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A continuación encontraremos ejemplos de formas correctas y erróneas de empezar una entrevista:

 

POSIBLE CLIENTE DE BIENES INMUEBLES

 

POSIBLE     “Me gustaría ver algunas casas de precio medio en

CLIENTE:       zona”

                      

VENDEDOR:

                      

MÉTODO ERRÓNEO

MÉTODO CORRECTO

 

“Muy bien. Tenemos muchas por aquí.  Precisamente hay una oportunidad muy buena en el  mercado…”

 

“¿Quiere sentarse,  Sr.…

Tenemos muchas casas,

por aquí por favor, estoy seguro de que podemos enseñarle                  algo que se ajuste a sus necesidades. Si usted me dice la clase de casa que le gustaría, ello nos facilitará la selección de la casa adecuada.¿Cuántas habitaciones necesitará?…”

 

                           

POSIBLE CLIENTE PARA UN NUEVO TELEVISOR

 

POSIBLE CLIENTE:     “He visto un anuncio de ustedes en el periódico.  Me

                                gustaría ver los televisores que están en venta”

                                

VENDEDOR:

 

MÉTODO ERRÓNEO

MÉTODO CORRECTO

 

“Sí, señor. Mire este televisor. Este Aparato de consola se ha rebajado de 385 a 295 mil pesos. Es una magnífica compra por este precio.  Hará usted una buena adquisición..”

 

 

“Tendré mucho     gusto en

enseñarle los televisores. Tenemos algunos excelentes.  ¿Qué clase de televisor le gustaría a usted, señor?          ¿Qué dimensiones tiene la

                    habitación en la que piensan colocar el            televisor…”

 

 

 

 

 

 

 

VENTA DE UNA COCINA ELÉCTRICA

 

 

VENDEDOR: 

MÉTODO ERRÓNEO

MÉTODO CORRECTO

 

“Sr. Víctor, esta nueva cocina eléctrica es más limpia, más cómoda y más adaptable que cualquier otra marca del mercado”

 

 

Sr.  Víctor,   estoy   seguro  de

         que    usted     disfrutará    con     la              comodidad, limpieza y adaptabilidad  de  esta  nueva

                   cocina eléctrica.           Le será mucho   más   fácil  conservar                                                              las cortinas y paredes de su cocina libres del humo y de la grasa. Todos nuestros clientes están  de acuerdo en esta ventaja...”

 

 

 

VENTA DE MATERIAL AISLANTE PARA EL HOGAR

 

VENDEDOR:  

MÉTODO ERRÓNEO

MÉTODO CORRECTO

 

“El material Insul-Wool se vende más que los otros materiales aislantes en una proporción de dos a uno. Está preparado con un nuevo producto químico que lo hace absolutamente a prueba de incendios.  Nuestras encuestas han demostrado que en los hogares sin aislamientos se pierde el 40% del calor a través del techo. El Insul-Wool evita el 95% de esta pérdida”.

 

 

“Sr. Nelson, estoy seguro de que usted disfrutará con el Insul-Wool en su nuevo hogar con los niños en casa, me doy cuenta de lo importante que es para usted el tener bien caldeados todos los cuartos.  El Insul-Wool le proporcionará una temperatura más agradable, porque evita la pérdida del 95% del calor que normalmente se escapa a través del techo.  También comprobará, Sr. Nelson, que sus techos se conservan limpios durante mucho más tiempo si instala el Insul-Wool.  Si no aísla su techo, el aire y el calor atraviesan sus capas y antes de mucho tiempo se dará cuenta de que aparecen grietas en el mismo.  Nuestro material Insul-Wool, a prueba de incendios, evitará todo esto y además le proporcionará indirectamente verdaderos ahorros al reducir sus gastos de pintura.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

VENTAS DE HERRAMIENTAS 

VENDEDOR

MÉTODO ERRÓNEO

MÉTODO CORRECTO

 

“Esta llave inglesa es de verdadera calidad.  Está cromada”

 

“El cromado de esta llave

         inglesa le da una apariencia de la que usted estará orgulloso. encontrará más fácil su manejo, y además no se le oxidará”

 OTROS EJEMPLOS                  

VENDEDOR:

 

MÉTODO ERRÓNEO

MÉTODO CORRECTO

“Le gusta este traje café?

  ¿Qué color prefiere, el de    este traje café o este otro     azul?        

 

 

 VENDEDOR:

 

MÉTODO ERRÓNEO

MÉTODO CORRECTO

“¿Cómo preferiría pagar esta secadora de ropa?

   ¿Le gustaría pagar al          contado esta secadora de ropa o preferiría utilizar nuestro sistema de crédito?

 

 

            Como has visto el desarrollo de la presentación de venta no es tan simple.  Requiere de varios aspectos desde la planificación, pasando por la demostración y hasta la conclusión de la venta (aceptación).

            No olvidar que debes desarrollar todas las actividades, consciente que el trabajo es de gran importancia para el aprendizaje significativo.