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PLANEAMIENTO Y DESARROLLO |
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El vendedor puede tener la gran tentación de visitar a un posible cliente sin haber estudiado lo que va a decir y la forma en que lo dirá. Es muy fácil llevar la conversación sobre la marcha cuando un vendedor se enfrente con el posible cliente
Es posible que algunos vendedores con experiencia y talento pueden obtener resultados de este modo, pero la mayoría de los vendedores se beneficiarán siguiendo la práctica de preparar por anticipado sus presentaciones de ventas con los posibles clientes.
Realmente, la presentación de ventas es la base del arte de vender. Incluye todo lo que el vendedor dice y hace durante la entrevista de venta. Existen muchas clases diferentes de presentaciones que van desde las más simples, en las que el cliente va a la tienda con un producto definido en su mente, hasta las más completas, en las que el vendedor debe despertar y satisfacer las necesidades dormidas de los compradores o posibles clientes (Potencial)
EL PLANEAMIENTO ANTICIPADO DE LA PRESENTACIÓN DE
El planeamiento de la presentación de ventas ahorra tiempo al comprador y Al vendedor. El vendedor debe recordar que el tiempo del comprador es tan valioso como el suyo propio.
Es muy probable que con un buen planeamiento de la presentación de ventas, no sólo haga una venta, sino que se gane el respeto y la confianza del comprador.
La planificación anticipada de la presentación de ventas ayuda al nuevo vendedor, ya que la mayoría de éstos están bajo tensión nerviosa en sus primeras visitas y esta tensión se advierte más cuando el vendedor no sabe exactamente lo que va a decir o como va a decirlo.
Una presentación bien planeada contribuirá a establecer la confianza del vendedor en sí mismo. Si piensa en las posibles reacciones del cliente, puede proponer por anticipado contestaciones adecuadas para contrarrestar determinadas objeciones.
En muchos aspectos el trabajo de un vendedor se parece al de un orador público. EL vendedor debe repasar todo el tiempo que le sea posible para asegurar una presentación dinámica y conveniente. El planeamiento anticipado debe tener una cierta flexibilidad para ser adaptado a las necesidades de cada caso.
UNA PRESENTACIÓN PLANEADA ADECUADAMENTE AUMENTARÁ EL NÚMERO DE VENTAS DE DIVERSAS MANERAS
CLASES DE PRESENTACION DE VENTAS
Existen tres clases básicas de presentaciones a) La Presentación típica aprendida de memoria b) La Presentación bosquejada o pincelada c) La Presentación programada
a) La Presentación típica aprendida de memoria Esta presentación es una historia cuidadosamente preparada, que comprende todos los puntos claves para conseguir la venta, dispuestos por el orden más lógico y efectivo. Esta presentación, por regla general, se obtiene después de un minucioso análisis de las historias de ventas de los vendedores más destacados. De las diversas presentaciones se extraen los mejores argumentos y se incorporan a una historia típica que se aprende de memoria.
John Patterson, fue quien ideó la presentación típica de Ventas; visitaba a las empresas y con su secretaria anotaron todos los argumentos de ventas de los mejores Vendedores.
Luego se analizaban todas esas presentaciones creándose una historia típica.
El resultado fue un tremendo aumento de las ventas, y pronto fueron muchas las empresas que tipificaron sus técnicas y demostraciones de ventas.
Ventajas de esta presentación aprendida de memoria:
1. Asegura que el vendedor es capaz de recitar la historia completa y precisa sobre los productos y normas de su empresa.
2. Condensa los mejores métodos y técnicas utilizados por los vendedores más destacados.
3. Ayuda a los vendedores nuevos e inexpertos
4. Elimina repeticiones y ahorra tiempo tanto para el vendedor como para el comprador.
5. Ordena los puntos de venta en una secuencia lógica y sistemática.
6. Proporciona respuestas eficaces a todas las probables objeciones que puedan exponer los posibles clientes
Desventajas:
1. Tiende a mecanizar la venta, perdiendo entusiasmo y originalidad.
2. Es artificial y poco flexible.
3. No puede ser utilizada en ventas regulares.
4. No deja que participe de la presentación al cliente.
5. Se convierte en un monólogo.
6. Tiene dificultades el vendedor para continuar con la presentación cuando es interrumpido por el cliente.
7. No es práctico cuando se venden muchos productos.
RECORDAR
b) La Presentación bosquejada o pincelada
Esta presentación difiere de la anterior es más flexible y no necesita ser aprendida de memoria. Generalmente consiste en un bosquejo de los puntos de ventas más importantes, dispuestos por orden sistemático. También puede incluir las etapas relativas a determinar, las necesidades del posible cliente y fomentar la buena voluntad al cerrar la venta.
Esta clase de presentación se usa extensamente cuando los productos son bastante complejos: cuando sirven a diversas necesidades o deseos; cuando se venden a muchas clases de compradores o cuando el representante vende un gran número de ellos. Los artículos industriales, los de lujo y los especializados de consumo se venden generalmente aplicando la presentación de ventas bosquejada.
El vendedor puede aprenderse de memoria los diversos puntos de su bosquejo o no hacerlo: el que proceda de una forma u otra dependerá de la clase de ventas que realice y de sus propias características personales. Algunas empresas proporcionan a sus vendedores bosquejos o diseños a seguir en la venta de cada producto. Otras empresas proporcionan instrucciones generales sobre las técnicas para desarrollar bosquejos de ventas, pero confían en la habilidad del vendedor para desarrollar las presentaciones individuales.
Ventajas: 1. Es más natural. 2. Existen menos oportunidades de que el vendedor monopolice la conversación. 3. Es más flexible. 4. Se puede reanudar la conversación más fácilmente, si se interrumpe.
Desventajas:
1. Puede ocurrir que el vendedor no sea capaz de expresarse con tanta eficacia como cuando recita lo aprendido de memoria
2. Es mucho más probable que el vendedor pueda ser desviado de su propio razonamiento.
3. El vendedor prepara su conversación de ventas más cuidadosamente cuando la aprende totalmente de memoria
La mayoría de los vendedores con experiencia son capaces de superar las anteriores objeciones. A medida que ganan experiencia y confianza en sí mismos, tienden a inclinarse por la presentación bosquejada.
c) La presentación programada
La presentación programada consiste generalmente en una completa exhibición escrita o ilustrada que se desarrolla a partir de un detallado análisis o investigación de las necesidades del cliente o posible cliente.
Una presentación programada completa incluye normalmente cuatro etapas básicas.
Una buena presentación debe hacerse con palabras sencillas,
No olvidar que para desarrollar una presentación de ventas adecuadas, hay que tener en cuenta lo siguiente:
A continuación encontraremos ejemplos de formas correctas y erróneas de empezar una entrevista:
POSIBLE CLIENTE DE BIENES INMUEBLES
POSIBLE “Me gustaría ver algunas casas de precio medio en CLIENTE: zona”
VENDEDOR:
POSIBLE CLIENTE PARA UN NUEVO TELEVISOR
POSIBLE CLIENTE: “He visto un anuncio de ustedes en el periódico. Me gustaría ver los televisores que están en venta”
VENDEDOR:
VENTA DE UNA COCINA ELÉCTRICA
VENDEDOR:
VENTA DE MATERIAL AISLANTE PARA EL HOGAR
VENDEDOR:
VENTAS DE HERRAMIENTAS VENDEDOR
OTROS EJEMPLOS VENDEDOR:
VENDEDOR:
Como has visto el desarrollo de la presentación de venta no es tan simple. Requiere de varios aspectos desde la planificación, pasando por la demostración y hasta la conclusión de la venta (aceptación). No olvidar que debes desarrollar todas las actividades, consciente que el trabajo es de gran importancia para el aprendizaje significativo. |
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