LA ENTREVISTA DE VENTAS 

 

Como hemos visto el vendedor debe ser organizado y por eso necesita de la organización en su propio beneficio.

 

Casi siempre los vendedores son muy malos administrativos pero deben ser eficaces en la planificación de la entrevista (estudio tratado en capítulo anterior)

 

El vendedor debe, en resumen, tener en cuenta antes de la entrevista:

 

Ø             Para satisfacer al cliente-comprador es bueno escucharlo, observarlo, hacer uso de la publicidad.

Ø             El comprador no es el mismo cada día.  El vendedor necesita reunir un abanico de cualidades.

Ø             El Vendedor es quien complace los deseos del comprador satisfaciendo sus necesidades.

 

Muchos directivos de ventas insisten en que un vendedor debe concertar entrevistas anticipadas antes de visitar los posibles clientes.  Se ha comprobado por medio de la experiencia, que el trabajar con entrevista concertadas ahorra tiempo a los vendedores

 

Las citas por anticipado ayudan a comenzar el proceso de ventas.  El vendedor que trabaja concertando entrevista tiene más probabilidades de ser recibido por la persona adecuada, aunque muchos corren el riesgo de no concertar entrevistas con la persona adecuada.  Esto significa que muchos vendedores han pasado por la desgraciada experiencia de realizar una interesante presentación de Ventas para descubrir al final que habían estado hablando con la persona que no tiene autoridad para comprar.

 

Un buen vendedor tiene que aprender con rapidez cuales son las horas y los días más favorables para cada cliente y debe tratar de concertar las entrevistas de acuerdo con las preferencias.

 

Algunos métodos para concertar la entrevista que envían según los diferentes tipos de vendedores.

 

a)  El vendedor que va a domicilio puede confiar en el uso de determinados obsequios para conseguir entrevistas con las Amas de casa.

b)  El vendedor industrial puede utilizar el teléfono para concertar entrevistas con sus clientes habituales.

 

Antes de concertar una cita por teléfono, el vendedor debe evitar la tentación de hacer su presentación de ventas.

 

Desde el momento en que el vendedor coge el teléfono para concertar una entrevista, debe causar una buena impresión al futuro cliente.

 

Si la primera impresión es favorable, el cliente o posible cliente está generalmente dispuesto a escuchar unas palabras.

 

RECORDAR

  

 

 Ø      El vendedor debe esforzarse por mejorar un conocimiento  técnico.

 Ø      Entre una cita y otra debe existir el tiempo suficiente para prevenir los imprevistos.

 Ø      El vendedor que va a domicilio puede confiar en el uso de determinados obsequios para conseguir entrevistar a la ama de casa.

 Ø      La vestimenta nunca debe atraer más la atención que la presentación de ventas.

 Ø      El primer apretón de manos debe transmitir un sentimiento de confianza y sinceridad.

 

 

 

 

 

 

 

El vendedor moderno que tiende a servir a sus posibles clientes de la mejor forma posible, puede esperar generalmente cortesía y rapidez en la obtención de entrevistas.  Algunos de los métodos más corrientes para concertar entrevistas se exponen a continuación:

 

 

 

 

Visitas personales:

 

     Ciertas empresas hacen que sus representantes visiten personalmente a todas aquellas personas o entidades que enviaron cupones o cartas solicitando información.  El vendedor puede entregar un folleto u otro material al cliente respectivo, y durante la misma visita pasar directamente a su presentación de ventas, o bien solicitar una entrevista posterior.

 

Algunos vendedores siguen el plan de utilizar la última hora de trabajo de cada día para concertar futuras entrevistas.  Esto puede hacerse por teléfono o por visita personal.  Un experto vendedor acaba siempre su día de trabajo realizando al menos dos visitas personales para solicitar entrevistas para el día siguiente .  Se ha comprobado que este sistema es muy beneficioso y frecuentemente ha podido desarrollar su presentación de ventas durante estas visitas

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

Entrevistas concertadas por teléfono.: 

 

         En algunos campos de la venta , este método para obtener entrevistas es el más utilizado.  El vendedor puede ahorrar muchas horas de su tiempo de este modo y puede además utilizar sus momentos libres para llamar a los clientes potenciales.  Aunque puede fracasar con algunos individuos, es posible que consiga concertar entrevistas con gran número de posibles clientes.

 

 

 

Antes de concertar una cita por teléfono, el vendedor debe saber exactamente lo que va a decir.  Muchas empresas han redactado modelos de conversaciones básicas que sirvan de guía en la solicitud  de entrevistas.  El vendedor debe ser tan concreto como sea posible, sugiriendo una hora o fecha determinadas para la entrevista.  Puede decir, por ejemplo: “¿Puedo verle esta tarde a las 3.30 o sería mejor mañana por la mañana a las 10.15?”  Si es posible, el vendedor debe especificar el tiempo aproximado de su presentación.

 

 


Frecuentemente, cuando el vendedor llama solicitando una entrevista, el posible cliente hace determinadas preguntas referentes al producto o servicio del vendedor.  En esos casos, el vendedor debe evitar la tentación de hacer su presentación de ventas por teléfono.  Debe recordar que el propósito de su llamada es conseguir la entrevista y no realizar una venta por teléfono.  

 

También se utilizan  las cartas de confirmación como medios de unificar la hora y la fecha de la entrevista y agradecer al posible cliente que la haya concedido.

 

Uso de tarjetas y cartas:

 

        Muchas empresas envían tarjetas o cartas a los comerciantes antes de la visita de su representante.  Un fabricante  de tejidos, por ejemplo, notifica a cada detallista cuando llegará su representante para visitarle.  De esta forma el detallista tiene oportunidad de revisar sus existencias, hacer planes preliminares de compra antes de la visita del vendedor.

 

Las cartas o tarjetas:

 

        Pueden proporcionar información por anticipado sobre nuevos productos como medio para estimular el interés del cliente.  Algunos vendedores han encontrado que es ventajoso incluir sus fotos en esas tarjetas de anuncio de visita, y escribir en las mismas notas manuscritas de forma personal.

Uso de terceras personas: 

 

          Frecuentemente un vendedor podrá agradecer que uno de sus amigos o clientes escriba una nota o haga una llamada telefónica a un posible cliente solicitando una entrevista para él.  Con este fin se utiliza a menudo el reverso de una tarjeta de visita.

 

Otra técnica que puede emplearse bajo circunstancias especiales es que un alto directivo de la empresa escriba una carta de presentación para él. El vendedor puede utilizar esta carta para conseguir una entrevista con un importante director comercial.

 

 

 

 

 

Uso de muestras:

 

         Algunos vendedores dejan una muestra de su producto a la secretaria o al subordinado de la persona que desean ver y le piden que se la entreguen al directivo o agente de compras.  Luego intentan averiguar cuándo tendrá éste tiempo libre con el fin de hablar con él y recoger la muestra.  Algunos vendedores se limitan a entregar la muestra y pedir a la secretaria que la pase a su jefe.  Entonces se van y vuelven más tarde para conseguir una entrevista.

 

Este método para conseguir entrevistas puede ser muy efectivo cuando el producto es pequeño y de construcción sencilla, o cuando la muestra estimula la atención e interés del posible cliente.

 

 

Uso de obsequios:

 

       Uno de los medios más corrientes para conseguir entrevistas en la venta domiciliaria es a través del uso de pequeños obsequios, tales como cepillos, jabones, lápices, libros y abridores de latas de conserva.  (Sí la ama de casa acepta el obsequio.

 

  EL VENDEDOR DEBE CAUSAR UNA BUENA IMPRESION

 

 

         Cuando el vendedor trata por primera vez a un cliente, debe acercársele con una sonrisa amistosa.  Su primer apretón de manos debe transmitirle un sentimiento de confianza y sinceridad.  Debe hablar claramente y debe asegurarse de que pronuncia bien  el nombre del cliente.   Durante la entrevista ayudará  a establecer un ambiente amistoso.  El éxito conseguido en los primeros minutos de una entrevista depende en gran parte de la apariencia, porte e ingenio del vendedor y del sincero interés que demuestre por el posible cliente y por sus problemas.

 

Apariencia y porte:

 

Una apariencia pulcra y limpia es indispensable para el vendedor.  El buen gusto para saber lo que se debe llevar y lo que no se debe llevar es una característica que todo vendedor debe procurar adquirir.  Esto no significa que los vendedores deban llevar modelos de última moda, pero sí que deben ir correctamente vestidos y presentables para causar una buena impresión a sus posibles clientes.